"Vendí $300,000 el mes pasado". Suena bien.
"¿Cuánto te quedó?"
Silencio.
Este es el problema más común que vemos en negocios de Cancún: mucho movimiento, pocas ganancias. Restaurantes llenos que no pueden pagar la nómina. Tours con reservas pero el dueño sin sueldo. Tiendas vendiendo todo el día pero al final del mes no hay nada.
El problema no es vender. Es lo que te queda después de vender.
Primero, entiende de qué estamos hablando
Ventas: Lo que entra Rentabilidad: Lo que queda
Puedes vender $1,000,000 y quedarte con $50,000 (5% de margen). O vender $500,000 y quedarte con $100,000 (20% de margen).
¿Cuál prefieres?
Los tres márgenes que debes conocer
Margen bruto
Lo que queda después de lo que vendes menos lo que te cuesta producirlo o comprarlo.
Ejemplo de restaurante:
- Vendes un plato en $250
- Ingredientes cuestan $75
- Margen bruto: $175 (70%)
Margen operativo
Lo que queda después de todos los gastos de operación.
Mismo restaurante:
- Margen bruto: $175
- Gastos proporcionales (renta, nómina, luz): $120
- Margen operativo: $55 (22%)
Margen neto
Lo que realmente te queda después de impuestos.
- Margen operativo: $55
- Impuestos: $15
- Lo que te queda: $40 (16%)
Por cada $250 que vendes, te quedan $40. ¿Es suficiente?
Las dos formas de mejorar la rentabilidad
Solo hay dos caminos:
- Ganar más por lo que vendes (aumentar ingresos o precios)
- Gastar menos de lo que ganas (reducir costos)
Idealmente, ambos al mismo tiempo.
Estrategias para ganar más
1. Sube precios (sí, se puede)
"Es que si subo precios, pierdo clientes."
Tal vez. Pero hagamos números:
Situación actual:
- Vendes 1,000 unidades a $100 = $100,000
- Costo variable: $50/unidad
- Margen: $50,000
Si subes 10% y pierdes 10% de clientes:
- Vendes 900 unidades a $110 = $99,000
- Costo variable: $45,000
- Margen: $54,000
Vendiste menos. Ganaste más.
No todos los aumentos de precio ahuyentan clientes. Especialmente si:
- Tu producto o servicio es único
- La competencia también está subiendo
- Agregas valor visible
2. Vende más a los mismos clientes
Conseguir un cliente nuevo cuesta 5-7 veces más que venderle a uno que ya tienes.
Cómo hacerlo:
- Ofrece productos complementarios ("¿quiere postre con eso?")
- Crea paquetes premium
- Implementa programa de lealtad
- Da seguimiento post-venta
Caso real en Cancún: Una tour operadora empezó a ofrecer transporte privado además del tour básico. 30% de los clientes lo tomaban. Margen del transporte: 80%. Utilidades aumentaron 40% sin nuevos clientes.
3. Enfócate en lo más rentable
No todos los productos dan igual margen.
Ejercicio: Lista tus 10 productos principales. Calcula el margen de cada uno. ¿Cuáles dan más?
Lo que suele pasar:
- 20% de tus productos dan 80% de la utilidad
- 30% de tus productos dan pérdida o margen mínimo
Estrategia: promueve los rentables, descontinua los que no lo son.
Estrategias para gastar menos
4. Negocia con proveedores
¿Cuándo fue la última vez que pediste descuento?
Lo que puedes negociar:
- Precio por volumen
- Descuento por pronto pago
- Mejores plazos de pago
- Eliminación de costos de envío
Regla: Cada 6 meses, pide al menos 3 cotizaciones de tus principales insumos. Aunque no cambies, sabrás si estás pagando de más.
5. Controla el inventario
Inventario excesivo = dinero parado.
Problemas comunes:
- Comprar de más "por si acaso"
- Productos que se echan a perder
- Modas que pasan y te quedas con mercancía
Solución:
- Mide cuánto tardas en vender lo que compras
- Reduce pedidos de lo que se mueve lento
- Liquida lo obsoleto antes de que valga $0
6. Revisa gastos fijos
Los gastos fijos se acumulan y nadie los cuestiona.
Audita:
- Suscripciones que no usas
- Servicios que puedes negociar (teléfono, internet, seguros)
- Renta (¿necesitas tanto espacio?)
- Personal (¿todos son necesarios?)
Caso real: Un cliente pagaba $4,500/mes por un software que usaba una vez al año. Lo cancelamos. $54,000 al año ahorrados.
7. Reduce desperdicios
Todo lo que tiras es margen perdido.
En restaurantes: Merma de alimentos puede ser 10-15% del costo. Controlarla puede significar 2-3% más de margen neto.
En retail: Productos dañados, robos, errores de inventario.
En servicios: Tiempo perdido, retrabajos, cancelaciones.
Estrategias para ser más eficiente
8. Cobra más rápido
Si te pagan en 60 días pero tú pagas en 15, estás financiando a tus clientes.
Acciones:
- Ofrece descuento por pronto pago (2% si paga en 15 días)
- Factura inmediatamente, no al final del mes
- Da seguimiento activo a cobranza
- Considera anticipos para proyectos grandes
9. Automatiza lo que puedas
Si alguien pasa 2 horas diarias haciendo algo que un software hace en 5 minutos, estás tirando dinero.
Candidatos a automatizar:
- Facturación
- Inventarios
- Reportes
- Recordatorios de cobranza
- Publicaciones en redes sociales
10. Terceriza lo que no es tu negocio
¿Necesitas un contador de tiempo completo o puedes contratar el servicio? ¿Necesitas equipo de limpieza interno o puedes tercerizar?
Regla: Si no es tu actividad principal y alguien más puede hacerlo mejor/más barato, terceriza.
El plan de acción
Esta semana:
- Calcula tu margen real (bruto, operativo, neto)
- Identifica los 3 productos/servicios más rentables
- Identifica los 3 menos rentables
Este mes:
- Pide cotizaciones a proveedores alternativos
- Audita gastos fijos (cancela lo innecesario)
- Implementa una mejora en cobranza
Este trimestre:
- Evalúa aumento de precios
- Desarrolla estrategia de venta cruzada
- Mide resultados y ajusta
Lo que hacemos en PDA Consultores
La rentabilidad no mejora sola. Requiere números claros y decisiones difíciles.
Te ayudamos a:
- Ver tu rentabilidad real - Por producto, por cliente, por servicio
- Identificar fugas de dinero - Dónde se te está escapando margen
- Crear estrategia de mejora - Acciones concretas, no teoría
- Medir avances - Seguimiento mensual de márgenes
El siguiente paso
Si sientes que trabajas mucho pero no te queda nada, probablemente tengas razón.
Mándanos tus números y te hacemos un diagnóstico de rentabilidad. Te decimos exactamente dónde está el problema y qué puedes hacer al respecto.
Vender mucho está bien. Ganar mucho está mejor.
