"¿Cuánto esperas vender este año?" "No sé, lo que se pueda."
"¿Cuánto vas a gastar?" "Depende de lo que venda."
"¿Vas a necesitar financiamiento?" "Si me hace falta, lo busco."
Esas respuestas las escuchamos todo el tiempo. Y son la razón por la que muchos negocios no crecen o, peor, se quedan sin dinero cuando menos lo esperan.
La diferencia entre un plan y un deseo
"Quiero vender más" es un deseo. "Voy a vender $4.2 millones, $350,000 mensuales promedio, con picos de $500,000 en temporada alta y valles de $250,000 en temporada baja" es un plan.
El plan te dice:
- Qué esperar
- Cuándo esperar huecos de dinero
- Cuándo puedes invertir
- Qué tan lejos o cerca estás de tu objetivo
El deseo no te dice nada.
Qué incluye un plan financiero (en español)
1. Cuánto vas a vender
No "lo que se pueda". Un número concreto, mes por mes.
Cómo proyectarlo:
- ¿Cuánto vendiste el año pasado cada mes?
- ¿Qué va a ser diferente este año?
- ¿Hay algo nuevo (producto, servicio, mercado)?
- ¿Hay algo que vas a dejar de hacer?
En Cancún, considera la temporalidad:
| Período | Comportamiento típico |
|---|---|
| Dic - Abril | Temporada alta (+30-50% vs promedio) |
| Mayo - Agosto | Temporada media |
| Sep - Nov | Temporada baja (-20-30% vs promedio) |
Si tu negocio depende del turismo, tu plan debe reflejar esto.
2. Cuánto vas a gastar
Dividido en:
Gastos fijos (pagues lo que pagues, vendas lo que vendas):
- Renta
- Nómina base
- Servicios
- Seguros
- Tu sueldo
Gastos variables (suben y bajan con las ventas):
- Costo de producto o servicio
- Comisiones
- Materia prima
- Envíos
Inversiones (gastos grandes no recurrentes):
- Equipo nuevo
- Remodelaciones
- Expansiones
- Marketing fuerte
3. Cuánto te va a quedar
Ventas - Costos Variables = Margen Bruto
Margen Bruto - Gastos Fijos = Utilidad Operativa
Utilidad Operativa - Impuestos = Utilidad Neta
Si el número final es negativo, tienes un problema antes de que empiece el año. Mejor saberlo ahora.
4. Cuándo vas a necesitar dinero
Este es el punto que más ignoran: el flujo de caja.
Puedes ser rentable en papel y quedarte sin dinero. ¿Cómo?
- Vendes $500,000 en diciembre
- Pero te pagan en febrero
- Tus gastos de enero son $200,000
- No tienes $200,000 en enero
Eso es un hueco de flujo. Con un plan, lo ves venir y lo resuelves antes. Sin plan, te sorprende.
Cómo hacer tu plan (paso a paso)
Paso 1: Junta la información
- Estados financieros de los últimos 2-3 años
- Desglose de ventas por mes, producto, cliente
- Desglose de gastos por categoría
- Compromisos que ya tienes (contratos, préstamos)
Paso 2: Define los supuestos
Antes de proyectar, decide:
- ¿Cuánto esperas que crezcan las ventas? ¿5%? ¿20%? ¿0%?
- ¿Van a subir tus costos? ¿Cuánto?
- ¿Vas a invertir en algo grande?
- ¿Hay cambios en el mercado?
Documenta estos supuestos. Si después las cosas cambian, sabes por qué tu plan ya no aplica.
Paso 3: Proyecta mes por mes
No por año. Por mes. Porque el flujo de caja es mensual.
Enero:
- Ventas esperadas: $280,000
- Gastos fijos: $120,000
- Gastos variables: $100,000
- Flujo: +$60,000
Febrero:
- Ventas esperadas: $250,000
- Gastos fijos: $120,000
- Gastos variables: $90,000
- Flujo: +$40,000
Y así cada mes.
Paso 4: Haz escenarios
No solo el caso ideal. Haz tres versiones:
Optimista: Todo sale mejor de lo esperado (+20% en ventas) Realista: Lo más probable Pesimista: Las cosas salen mal (-20% en ventas)
Si en el escenario pesimista quiebras, necesitas plan B.
Paso 5: Identifica alertas
Define qué números te van a indicar que algo no va bien:
- Si las ventas de enero son menores a $250,000, alerta
- Si los gastos de cualquier mes superan $130,000, alerta
- Si el flujo acumulado baja de $100,000, alerta
El plan no es un documento que guardas
El error más común: hacer el plan en enero y no verlo hasta diciembre.
Cada mes:
- Compara real vs plan
- ¿Por qué hay diferencia?
- ¿El plan sigue siendo válido?
- ¿Necesitas ajustar algo?
Cada trimestre:
- Revisión más profunda
- Actualiza proyecciones del resto del año
- Ajusta si es necesario
Caso real: tour operadora en la Riviera Maya
Sin plan (2023):
- Vendieron bien en temporada alta
- Gastaron como si siempre fuera temporada alta
- Llegó septiembre, no tenían para pagar nómina
- Pidieron préstamo de emergencia a tasa alta
Con plan (2024):
- Proyectaron la caída de septiembre-octubre
- Ahorraron en temporada alta para cubrir temporada baja
- Negociaron línea de crédito barata (por si acaso)
- Llegó septiembre, tenían dinero
- Diferencia: $150,000 menos de intereses
Lo que hacemos en PDA Consultores
Un plan financiero requiere números correctos, proyecciones realistas y disciplina de seguimiento.
Te ayudamos a:
- Construir el plan: Basado en tus números reales
- Proyectar con sentido: No fantasías, escenarios realistas
- Dar seguimiento: Comparativo mensual real vs plan
- Ajustar cuando sea necesario: El plan vive, no es estático
El siguiente paso
Si empezaste el año sin plan (o con un plan que guardaste en un cajón), todavía hay tiempo.
Mándanos un mensaje y te ayudamos a construir un plan que realmente funcione. Uno que puedas usar, no uno que solo se vea bonito.
Planear no garantiza el éxito. Pero no planear casi garantiza los problemas.
