"Vendí 30% más que el año pasado, pero me quedó lo mismo."
Si esto te suena familiar, el problema está en tu estructura de costos. Y para arreglarlo, primero tienes que entenderlo.
La diferencia que importa
Costos fijos
Los pagas vendas mucho, poco, o nada.
Ejemplos:
- Renta del local: $50,000 (vendas $100,000 o $500,000)
- Tu sueldo: $30,000 (trabajes o estés de vacaciones)
- Seguro: $5,000 (pase lo que pase)
- Internet y teléfono: $3,000 (uses 1 GB o 100 GB)
La regla: Si mañana cierras y no vendes nada, estos costos siguen.
Costos variables
Solo los tienes cuando produces o vendes.
Ejemplos:
- Materia prima: Compras ingredientes solo si cocinas
- Comisiones: Pagas solo si venden
- Empaques: Solo si vendes producto
- Fletes de entrega: Solo si hay entregas
La regla: Si mañana no vendes, estos costos son cero.
El área gris (costos mixtos)
Tienen parte fija y parte variable.
Ejemplos:
- Luz: Tienes cargo fijo + consumo
- Nómina: Sueldo base + horas extras
- Gasolina: Renta fija del vehículo + consumo
Por qué esto importa (con números)
Escenario 1: Negocio con costos fijos altos
Ejemplo: Hotel boutique en Cancún
| Concepto | Monto mensual |
|---|---|
| Costos fijos (renta, nómina, servicios) | $200,000 |
| Costo variable por habitación ocupada | $200 |
| Precio por noche | $2,000 |
Si vendes 50 noches:
- Ingresos: $100,000
- Costos variables: $10,000
- Costos fijos: $200,000
- Pérdida: $110,000
Si vendes 150 noches:
- Ingresos: $300,000
- Costos variables: $30,000
- Costos fijos: $200,000
- Utilidad: $70,000
La lección: Con costos fijos altos, necesitas volumen para ganar. Pero cuando lo logras, cada venta adicional es casi pura ganancia.
Escenario 2: Negocio con costos variables altos
Ejemplo: Tienda de souvenirs
| Concepto | Monto/porcentaje |
|---|---|
| Costos fijos (renta, uno empleado) | $40,000 |
| Costo de mercancía | 60% del precio |
| Margen por producto | 40% |
Si vendes $100,000:
- Ingresos: $100,000
- Costo de mercancía: $60,000
- Costos fijos: $40,000
- Utilidad: $0
Si vendes $200,000:
- Ingresos: $200,000
- Costo de mercancía: $120,000
- Costos fijos: $40,000
- Utilidad: $40,000
La lección: Con costos variables altos, es más difícil tener pérdidas grandes, pero también es más difícil tener ganancias grandes.
El punto de equilibrio (cuánto necesitas vender para no perder)
La fórmula:
Punto de equilibrio = Costos fijos ÷ (Precio - Costo variable)
Ejemplo real: Restaurante en la Zona Hotelera
Datos:
- Costos fijos mensuales: $180,000 (renta, nómina base, servicios)
- Precio promedio por comensal: $450
- Costo variable por comensal: $180 (ingredientes, desechables)
Cálculo:
Punto de equilibrio = $180,000 ÷ ($450 - $180)
Punto de equilibrio = $180,000 ÷ $270
Punto de equilibrio = 667 comensales
Traducción: Necesitas atender 667 comensales al mes (22 por día) solo para no perder dinero.
El comensal 668 ya te deja $270 de utilidad. El 700 te deja $8,910.
Cómo saber si tu estructura es buena o mala
Calcula tu apalancamiento operativo
Apalancamiento = Margen de contribución ÷ Utilidad operativa
Si es alto (mayor a 3):
- Cada % de aumento en ventas multiplica tu utilidad
- Pero cada % de caída en ventas también multiplica tu pérdida
- Ejemplos: Hoteles, aerolíneas, restaurantes grandes
Si es bajo (menor a 2):
- Tus ganancias crecen proporcionalmente a tus ventas
- Pero tienes más estabilidad si las ventas caen
- Ejemplos: Comercios, servicios profesionales, consultorías
En Cancún esto es crítico
La temporalidad nos afecta a todos:
| Temporada | Ventas típicas |
|---|---|
| Dic - Abril | +40% sobre promedio |
| Mayo - Agosto | Promedio |
| Sep - Nov | -30% bajo promedio |
Si tienes costos fijos altos:
- Temporada alta: Ganas mucho
- Temporada baja: Pierdes mucho
Si tienes costos variables altos:
- Temporada alta: Ganas moderado
- Temporada baja: Pierdes poco
La pregunta clave: ¿Tu estructura aguanta los meses malos?
Estrategias según tu estructura
Si tienes costos fijos altos
Tu prioridad: Mantener el volumen de ventas alto
- Busca contratos de largo plazo - Grupos, empresas, convenios
- Llena capacidad ociosa - Descuentos en temporada baja (pero que cubran costo variable)
- Diversifica clientes - No dependas de uno o dos
- Automatiza para reducir variables - Cada peso de costo variable que bajes es utilidad
Ejemplo: Hotel que hace convenios con agencias mayoristas a tarifa reducida en temporada baja. Menos margen por noche, pero más noches vendidas.
Si tienes costos variables altos
Tu prioridad: Mejorar el margen por unidad
- Negocia con proveedores - Cada punto que bajes en costo es utilidad
- Reduce desperdicios - Todo lo que tiras es margen perdido
- Sube precios donde puedas - Si el mercado lo permite
- Enfócate en productos de mayor margen - No todo lo que vendes te deja igual
Ejemplo: Tienda que deja de vender artículos de 20% de margen y se enfoca en los de 50%.
Cómo reducir costos fijos
- Renegocia la renta - Especialmente si llevas años en el local
- Terceriza funciones - Limpieza, contabilidad, IT
- Comparte espacios - Oficinas compartidas, cocinas compartidas
- Revisa suscripciones - ¿Cuántas pagas y no usas?
- Convierte fijos en variables - Empleados por proyecto vs planta
Cómo reducir costos variables
- Compra en volumen - Junta pedidos para mejores precios
- Busca proveedores alternativos - Cotiza al menos 2 veces al año
- Reduce merma - Capacita al personal, mejora procesos
- Mejora eficiencia - Menos tiempo por producto = menos costo
- Cambia materiales - ¿Hay opciones más baratas con misma calidad?
El análisis que debes hacer cada mes
Ventas del mes: $___________
(-) Costos variables: $___________
= MARGEN DE CONTRIBUCIÓN: $___________
(-) Costos fijos: $___________
= UTILIDAD OPERATIVA: $___________
Preguntas a contestar:
- ¿Mi margen de contribución está creciendo o cayendo?
- ¿Mis costos fijos son proporcionales a mi tamaño?
- ¿Cuántas unidades/ventas necesito para mi punto de equilibrio?
- ¿Puedo aguantar una caída de 30% en ventas?
Lo que hacemos en PDA Consultores
Te ayudamos a entender TU estructura de costos específica:
- Clasificamos tus costos - Fijos, variables, mixtos
- Calculamos tu punto de equilibrio - En pesos y en unidades
- Analizamos escenarios - ¿Qué pasa si ventas suben/bajan?
- Proponemos mejoras - Dónde recortar, dónde invertir
El siguiente paso
¿Sabes exactamente cuánto necesitas vender para no perder dinero?
Mándanos tus números y te ayudamos a hacer el análisis. Es la base para tomar cualquier decisión de negocio: desde contratar gente hasta abrir otra sucursal.
Si no conoces tu estructura de costos, estás manejando a ciegas.
