"¿Cuánto necesitas vender para empatar?" Si no puedes contestar esta pregunta en 5 segundos, tienes un problema.
El punto de equilibrio es el número mágico donde no ganas ni pierdes. Cada peso por encima es utilidad. Cada peso por debajo es pérdida. Si no conoces este número, no sabes si tu negocio es viable o estás perdiendo dinero cada día que abres.
¿Por qué es tan importante?
Imagina que tienes un restaurante en Cancún. Pagas renta, luz, nómina, insumos. Todo eso suma $150,000 al mes.
Si vendes $140,000, perdiste $10,000. Si vendes $150,000, empataste. Si vendes $200,000, ganaste $50,000.
¿Pero cómo sabes que $150,000 es tu punto de equilibrio? ¿Y qué pasa si tus costos cambian? ¿O tus precios?
Para eso sirve calcularlo.
La fórmula (más fácil de lo que parece)
El punto de equilibrio se calcula así:
Punto de Equilibrio = Costos Fijos ÷ Margen de Contribución
Vamos por partes.
Costos fijos: lo que pagas vendas o no vendas
- Renta del local
- Sueldos base (no comisiones)
- Luz, agua, internet
- Seguros
- Tu sueldo como dueño
- Publicidad fija (si la tienes)
En Cancún, la renta es usualmente el costo fijo más pesado. Un restaurante en la Zona Hotelera puede pagar $50,000-$80,000 solo de renta.
Costos variables: lo que cambia según cuánto vendas
- Materia prima o inventario
- Comisiones de ventas
- Empaques
- Envíos
Si vendes más tacos, compras más tortillas. Eso es costo variable.
Margen de contribución: lo que te queda después del costo variable
Si vendes un plato en $200 y el costo de ingredientes es $60:
Margen de contribución = $200 - $60 = $140
O en porcentaje: $140 ÷ $200 = 70%
Por cada $100 que vendes, $70 quedan para pagar costos fijos y generar utilidad.
Ejemplo real: restaurante en Puerto Cancún
Datos del negocio:
- Renta: $45,000/mes
- Nómina fija: $60,000/mes
- Servicios: $15,000/mes
- Otros fijos: $10,000/mes
- Total costos fijos: $130,000/mes
Ticket promedio: $350 por persona Costo variable por comensal: $105 (30% del ticket) Margen de contribución: $245 por persona (70%)
Punto de equilibrio: $130,000 ÷ $245 = 531 comensales al mes
O en dinero: 531 × $350 = $185,850 al mes
Si venden menos de $185,850, pierden dinero. Si venden exactamente eso, empatan. Si venden más, generan utilidad.
¿Qué haces con este número?
1. Estableces metas realistas
Si tu punto de equilibrio es 531 comensales al mes (18 por día), ¿es alcanzable?
En temporada alta en Cancún, probablemente sí. ¿En septiembre-octubre? Tal vez no tan fácil.
2. Evalúas decisiones de precio
¿Qué pasa si subes precios 10%?
- Ticket promedio: $385
- Costo variable: $105 (se mantiene)
- Margen de contribución: $280
- Nuevo punto de equilibrio: $130,000 ÷ $280 = 464 comensales
Necesitas vender 67 comensales MENOS para empatar. ¿Vale la pena el riesgo de perder clientes? Ahora puedes calcularlo.
3. Decides sobre gastos nuevos
Quieres contratar un mesero más. $12,000 al mes.
- Nuevos costos fijos: $142,000
- Punto de equilibrio: $142,000 ÷ $245 = 580 comensales
Necesitas 49 comensales más al mes para cubrir el nuevo sueldo. ¿El mesero extra te ayudará a atender esos 49 comensales adicionales? Si sí, hazlo. Si no, espera.
4. Entiendes la temporalidad
En Cancún la temporada importa MUCHO. Tu punto de equilibrio es el mismo todo el año, pero tu capacidad de alcanzarlo no.
Si necesitas $186,000/mes para empatar:
- Diciembre-abril: probablemente lo superas fácil
- Septiembre-octubre: vas a batallar
Eso significa que necesitas generar EXCEDENTE en temporada alta para cubrir los meses flojos.
El error que arruina negocios
El error más común: calcular mal los costos fijos.
Gente que dice "mi punto de equilibrio es $80,000" pero se le olvidó incluir:
- Su propio sueldo
- Los impuestos
- El mantenimiento del local
- Las comisiones bancarias
- El seguro
Cuando incluyes todo, resulta que el punto de equilibrio real era $130,000. Y resulta que han estado perdiendo dinero 6 meses sin saberlo.
Calculadora rápida
Haz este ejercicio ahora:
1. Suma TODOS tus costos fijos mensuales:
- Renta: $________
- Nómina fija: $________
- Servicios: $________
- Tu sueldo: $________
- Otros: $________
- Total: $________ (A)
2. Calcula tu margen de contribución:
- Precio promedio de venta: $________
- Costo variable por unidad: $________
- Margen: $________ (B)
3. Tu punto de equilibrio:
- En unidades: A ÷ B = ________
- En pesos: Unidades × Precio = $________
Ese es el número que tienes que vender cada mes para no perder dinero.
Más allá del equilibrio: ¿cuánto quieres ganar?
El punto de equilibrio te dice el mínimo. Pero probablemente quieres ganar algo.
Fórmula ajustada:
Ventas necesarias = (Costos Fijos + Utilidad Deseada) ÷ Margen de Contribución
Si quieres ganar $50,000 mensuales limpios:
($130,000 + $50,000) ÷ $245 = 735 comensales
O $257,250 en ventas.
Ahora tienes una meta clara.
Lo que hacemos en PDA Consultores
El punto de equilibrio parece simple pero tiene matices. ¿Cómo manejas productos con diferentes márgenes? ¿Qué pasa con los costos semi-variables? ¿Cómo proyectas por temporada?
Te ayudamos a:
- Calcular tu punto de equilibrio real - Con todos los costos, sin excepciones
- Analizar escenarios - ¿Qué pasa si sube la renta? ¿Si bajas precios?
- Proyectar por temporada - Cuánto necesitas vender cada mes
- Establecer metas de utilidad - No solo empatar, ganar
El siguiente paso
Si no conoces tu punto de equilibrio (o si no estás seguro de que esté bien calculado), es hora de saberlo.
Mándanos tus números y te ayudamos a calcularlo. Te toma 15 minutos y cambia cómo ves tu negocio.
Mejor saber la verdad hoy que descubrirla cuando ya es tarde.
