"Es nuestro producto más vendido."
Ok, pero ¿cuánto te deja?
"Pues... bastante. Vendemos mucho."
Esa no es la respuesta.
La realidad es que muchos negocios tienen productos que parecen exitosos pero que en realidad apenas cubren costos, o peor, pierden dinero. Y productos que parecen menores pero son los que realmente sostienen el negocio.
El error más común: confundir ventas con rentabilidad
Caso real: Restaurante en la Zona Hotelera
Un restaurante nos pidió ayuda. Tenían 3 líneas de negocio:
- Desayunos bufet ($250 por persona)
- Comida a la carta ($400 promedio)
- Eventos privados ($15,000 promedio)
Lo que el dueño pensaba: "El bufet es lo que más vendemos, es nuestro producto estrella."
Lo que encontramos cuando analizamos:
| Producto | Ventas mensuales | Margen | Contribución |
|---|---|---|---|
| Bufet | $180,000 | 15% | $27,000 |
| A la carta | $120,000 | 45% | $54,000 |
| Eventos | $60,000 | 60% | $36,000 |
La verdad: El bufet era el que menos contribuía a pesar de ser el de mayores ventas. Los eventos, que parecían "complementarios", eran más rentables.
Cómo calcular la rentabilidad de cada producto
Paso 1: Identifica el costo directo
Todo lo que gastas específicamente en ese producto:
Para un producto físico:
- Materia prima o costo de compra
- Mano de obra directa para producirlo
- Empaque
Para un servicio:
- Tiempo del personal que lo ejecuta
- Materiales usados
- Subcontrataciones específicas
Ejemplo - Servicio de tour en Cancún:
- Guía: $500 por tour
- Transporte: $800
- Entradas/permisos: $200
- Snacks incluidos: $150
- Costo directo total: $1,650
Si vendes el tour en $2,500 por grupo, tu margen bruto es $850 (34%).
Paso 2: Asigna costos indirectos
Los costos que compartes entre productos:
- Renta (¿cuánto espacio usa cada producto?)
- Personal administrativo (¿cuánto tiempo dedicas a cada uno?)
- Marketing (¿cuánto inviertes en promocionar cada uno?)
- Gastos generales (electricidad, internet, etc.)
La asignación más simple: Por proporción de ventas.
La asignación más precisa: Por el recurso que realmente consume cada producto.
Paso 3: Calcula el margen neto
Ventas del producto
(-) Costos directos
(-) Costos indirectos asignados
= Margen neto
La matriz que necesitas
Clasifica todos tus productos en 4 cuadrantes:
Estrellas (alto margen, alto volumen)
Los que deberías proteger con tu vida.
Qué hacer:
- Asegurar que nunca falten
- Invertir en que se conozcan más
- Defender el precio
Vacas (alto margen, bajo volumen)
Tienen potencial pero no venden mucho.
Qué hacer:
- Investigar por qué no venden más
- Probar promociones
- Capacitar al equipo para que los ofrezcan
Interrogantes (bajo margen, alto volumen)
Venden mucho pero no dejan casi nada.
Qué hacer:
- Subir precio si el mercado lo permite
- Reducir costos (¿mejor proveedor? ¿menos desperdicio?)
- Evaluar si vale la pena mantenerlos
Perros (bajo margen, bajo volumen)
No venden y no dejan.
Qué hacer:
- Considerar seriamente eliminarlos
- O aumentar precio drásticamente
- Solo mantener si son estratégicos (complementan otros productos)
Ejemplo práctico: Tienda de souvenirs en Quinta Avenida
| Producto | Precio | Costo | Margen | Unidades | Contribución |
|---|---|---|---|---|---|
| Playeras | $350 | $120 | 66% | 200 | $46,000 |
| Llaveros | $50 | $30 | 40% | 500 | $10,000 |
| Artesanías | $800 | $400 | 50% | 50 | $20,000 |
| Postales | $25 | $15 | 40% | 300 | $3,000 |
| Tequila | $600 | $400 | 33% | 80 | $16,000 |
Análisis:
- Estrella: Playeras (alto margen, buen volumen)
- Vaca: Artesanías (buen margen, poco volumen)
- Interrogante: Llaveros (bajo margen, alto volumen)
- Perro: Postales (bajo margen, poco dinero total)
Acciones concretas:
- Dar mejor ubicación a playeras y artesanías
- Buscar proveedor más barato de llaveros (o subirles $10)
- Considerar eliminar postales
- Investigar por qué el tequila tiene tan poco margen
Cuidado con estos errores
1. Eliminar sin pensar
Antes de eliminar un producto, pregúntate:
- ¿Lleva clientes que luego compran otros productos?
- ¿Lo piden clientes importantes?
- ¿Completa tu oferta?
El café de $30 que "no deja nada" quizás hace que la gente se quede y ordene el postre de $120.
2. Solo ver el margen porcentual
Un producto con 20% de margen pero que vende $500,000 te deja $100,000. Un producto con 60% de margen pero que vende $50,000 te deja $30,000.
Mira la contribución total, no solo el porcentaje.
3. No considerar la estacionalidad
En Cancún, un producto puede ser estrella en temporada alta y perro en temporada baja.
Analiza por período, no solo el promedio anual.
4. Costos mal asignados
Si asignas todos los costos por ventas, los productos pequeños parecen más rentables de lo que son.
Un producto que requiere mucho tiempo de venta pero vende poco puede estar peor de lo que parece.
El análisis mínimo que deberías tener
Cada mes, responde estas preguntas:
- ¿Cuáles son mis 5 productos que más contribuyen en pesos?
- ¿Cuáles son mis 5 productos con mejor margen porcentual?
- ¿Cuáles productos venden mucho pero dejan poco?
- ¿Cuáles productos apenas se mueven?
Lo que hacemos en PDA Consultores
El análisis de rentabilidad por producto requiere datos precisos y la capacidad de asignar costos correctamente.
Te ayudamos a:
- Identificar costos por producto - Para que sepas qué te deja cada uno
- Calcular márgenes reales - No los que crees, los que son
- Clasificar tu portafolio - Estrellas, vacas, interrogantes, perros
- Tomar decisiones - Qué subir de precio, qué eliminar, qué promover
El siguiente paso
¿Sabes cuánto te deja cada producto o servicio que vendes?
Mándanos tu lista de productos con precios y costos y te hacemos un análisis básico. Te decimos cuáles son tus verdaderas estrellas y cuáles te están costando dinero.
Lo que no mides, no lo puedes mejorar. Y en productos, lo que crees que sabes muchas veces está mal.
